MF1001_3 - Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales

Este curso también está disponible para estos sectores:

Está dirigido a todas aquellas personas que se dedican al mundo del comercio y marketing, más concretamente a la gestión comercial, en el área profesional de la compraventa y que pretendan obtener conocimientos relacionados con las promociones comerciales, la organización comercial, las operaciones de venta, la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales y el inglés profesional para actividades comerciales.

Objetivo General

Organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios

  1. 1. Determinación de la fuerza de ventas.
  2. – Definición y conceptos clave.
           ■ Concepto de la fuerza de ventas.
           ■ El territorio de ventas y los objetivos de venta.
  3. – Establecimiento de los objetivos de venta
           ■ Número de clientes y fuerza de ventas.
           ■ Red de venta externa e interna.
  4. – Predicción de los objetivos ventas.
           ■ La importancia de la predicción de ventas.
           ■ Supuestos sobre el potencial de mercado.
           ■ Métodos de predicción de ventas.
           ■ Procedimientos de estimación de cuotas.
           ■ Cuotas de ventas individuales y colectivas.
           ■ Los presupuestos de ventas.
  5. – El sistema de dirección por objetivos
           ■ Ventajas y desventajas.
           ■ La medida de su consecución.
           ■ Variables y Parámetros de control
           ■ Objetivos del vendedor
           ■ Objetivos del gerente de ventas
           ■ Prevención de problemas.
  6. 2. Reclutamiento y retribución de vendedores
  7. – El reclutamiento del vendedor:
           ■ Perfiles del vendedor.
           ■ Fuentes de reclutamiento.
           ■ Captación de candidatos.
  8. – El proceso de selección de vendedores.
           ■ La definición del puesto.
           ■ Entrevistas.
           ■ Pruebas de selección.
           ■ La decisión de contratar/rechazar.
           ■ El contrato de trabajo.
  9. – Sistemas de retribución de vendedores.
           ■ La función de los planes de retribución.
           ■ Métodos de retribución y compensación.
           ■ Otras recompensas no monetarias.
  10. – La acogida del vendedor en la empresa.
           ■ La sesión informativa inicial
           ■ El manual de ventas de la organización
           ■ La promoción de los vendedores.
  11. 3. Liderazgo del equipo de ventas
  12. – Dinamización y dirección de equipos comerciales.
           ■ La filosofía de dirección de la empresa.
           ■ Cultura empresarial.
           ■ El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
  13. – Estilos de mando y liderazgo.
           ■ Directivo.
           ■ Participativo.
           ■ Delegativo.
           ■ Transformacional.
           ■ Transaccional.
  14. – Las funciones de un líder.
           ■ Crear y mantener motivado al equipo.
           ■ Comunicarse con él.
           ■ Motivar y liderar.
           ■ Formar y corregir
           ■ Planificar y controlar.
  15. – La Motivación y reanimación del equipo comercial.
           ■ Definiciones.
           ■ Principales teorías de motivación.
           ■ Diagnostico de factores motivacionales.
           ■ Un plan de motivación para vendedores.
  16. – El líder como mentor.
           ■ El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
           ■ La comunicación con el equipo.
           ■ La prevención de conflictos.
  17. 4. Organización y control del equipo comercial
  18. – Evaluación del desempeño comercial:
           ■ Conceptos básicos.
           ■ Métodos de evaluación del plan comercial.
    – Las variables de control.
           ■ Las variables que miden el desempeño del equipo.
           ■ Las variables que miden el desempeño del vendedor.
           ■ El cuadro de mando del gerente de ventas.
           ■ Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
    – Los parámetros de control.
           ■ Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
           ■ Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control
  19. – Los instrumentos de control:
           ■ Procesos y actividades.
           ■ Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
  20. – Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
           ■ Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
           ■ La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
           ■ Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
           ■ Decisiones a adoptar.
  21. – Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
           ■ Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
           ■ Decisiones de planeamiento.
           ■ Evaluación de los informes de venta.
           ■ Consecuencias de la evaluación.
  22. 5. Formación y habilidades del equipo de ventas
  23. – Necesidad de la formación del equipo.
           ■ Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
           ■ Objetivos de la Formación.
  24. – Modalidades de la formación,
           ■ Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
           ■ Planes de formación de la organización.
           ■ Estructura y Contenidos de un plan de formación.
           ■ Métodos, tiempos y áreas formativas.
  25. – La formación inicial del vendedor.
           ■ El curso de bienvenida.
           ■ Detección de las carencias formativas del vendedor.
           ■ Programas de refuerzo.
           ■ El trabajo en grupo.
  26. – La formación permanente del equipo de ventas.
           ■ Áreas y acciones formativas.
           ■ Organización de la formación.
           ■ Controles de eficacia de las acción formativa.
           ■ Necesidades de formación emergentes.
           ■ Evaluación de los planes de formación.
  27. 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.   
  28. – Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
           ■ Psicología del mismo.
           ■ Niveles.
           ■ Estructura
           ■ Dinámica.
           ■ Principios y retos.
           ■ Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
  29. – Identificación del conflicto.
           ■ Emociones y conflicto.
           ■ Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
           ■ Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
           ■ Técnicas de detección.
  30.  – La resolución del conflicto.
           ■ Negociación y resolución de problema.
           ■ El uso de intermediarios o representantes.
           ■ Psicología y ética de la resolución.
           ■ Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
           ■ Estilos de negociación de conflictos.
           ■ Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.
A la finalización y/o superación del curso se entregará al alumno un diploma o certificado de asistencia de los conocimientos adquiridos, en base a las instrucciones del Servicio Público De Empleo Estatal.
  • Ordenador personal multimedia con conexión a internet.
  • Sistema operativo: Microsoft Windows XP o superior.
    *En caso de utilizar Mac o Linux, para comprobar la compatibilidad del curso con su ordenador, póngase en contacto con nuestro Departamento Informático enviando un email a dep.informatica@editeformacion.com o llamando al 958 089 725.

Podrán participar los trabajadores/autónomos y desempleados que, además, pertenezcan a algunos de los siguientes colectivos prioritarios:

  • Jóvenes menos de 30 años
  • Mujeres
  • Trabajadores mayores de 45 años
  • Trabajadores con discapacidad
  • Trabajadores de baja cualificación
    Personas que en el momento del inicio del curso estén incluidas en uno de los siguientes grupos de cotización: 06, 07, 09 o 10. En el caso de tratarse de personas desempleadas o de trabajadores autónomos se considerarán aquellas que NO estén en posesión de un carnet profesional, certificado de profesionalidad de nivel 2 o 3, título de formación profesional o de una titulación universitaria.
  • Trabajadores de Pymes
  • Trabajadores con contrato a tiempo parcial
  • Trabajadores con contrato temporal
  • Desempleados de larga duración
    Se considerarán desempleados de larga duración aquellas personas que lleven inscritas como demandantes en la oficina de empleo al menos 12 meses en los 18 meses anteriores a la selección.
  • Trabajadores y autónomos
    * Plazas limitadas para desempleados
  • Presencial
  • 90 horas
  • A tu ritmo
  • Solicitud abierta
  • Lugar
  • Subvencionado