Ventas y Dirección de Equipos de Ventas

Con este curso, el alumno/a aprenderá cómo planificar, coordinar y controlar un equipo de ventas, con las estrategias comerciales más actuales.
Objetivo General   El participante obtendrá los conocimientos fundamentales para dirigir equipos de venta efectivos. El énfasis está puesto en el liderazgo y conducción de grupos humanos, especialmente comerciales, sin descuidar aspectos de organización, procesos, control y monitoreo de la acción de ventas. El curso parte desde la venta hasta llegar a la dirección, de esta forma mantiene una coherencia del modelo y de las técnicas que se aplican tanto a la hora de vender como a la de dirigir. A estos conocimientos de técnicas de venta, liderazgo y organización de equipos se suman una serie de herramientas que le permitirán adquirir habilidades para llevarlos a la práctica. En suma, con este curso el participante tiene la posibilidad de desarrollar las competencias clave para conducir equipos de ventas y lograr de ellos un alto rendimiento.   Objetivos Específicos   Al finalizar la acción formativa, el alumno/a será capaz de: - Saber cómo organizar una cartera de clientes. - Determinar cuáles son los clientes rentables para la empresa. - Saber cómo conseguir la lealtad del cliente. - Aplicar las tres claves para la calidad de servicio al cliente. - Conocer y utilizar las estrategias actuales de ventas: clienting, telemarketing, correo directo y ecommerce. - Conocer las claves para la dirección de un equipo de vendedores. - Realizar una selección de vendedores. - Conocer las responsabilidades del gerente de ventas. - Organizar la fuerza de ventas. - Planificar, coordinar y controlar la tarea de ventas en la empresa.
    Módulo I Como captar y retener clientes   Ud. 1 Organización comercial (21 h) Cap. 1 Organización de la cartera de clientes. Cap. 2 Como determinar los clientes rentables y planear estrategias. Ejercicios prácticos: Ejercicios autoevaluativos para que el participante pueda valorar el grado de asimilación de los contenidos.   Ud. 2 Manteniendo a los clientes (21 h) Cap. 1 Como conseguir la lealtad del cliente y vender a través de la calidad de servicio. Cap. 2 ¿Cuenta usted con la capacidad para dar un excelente servicio? Cap. 3 Las tres claves para la calidad de atención al cliente. Ejercicios prácticos: Ejercicios autoevaluativos para que el participante pueda valorar el grado de asimilación de los contenidos.   Ud. 3 Estrategias actuales de ventas (21 h) Cap. 1 La estrategia del "Clienting". Cap. 2 Telemarketing. Cap. 3 Correo directo. Cap. 4 E-commerce.   Cap. 5 Preguntas y respuestas para elaborar una estrategia. Ejercicios prácticos: Ejercicios autoevaluativos para que el participante pueda valorar el grado de asimilación de los contenidos.   Módulo II Dirección efectiva de ventas   Ud. 1 La transición hacia la dirección (21 h) Cap. 1 De la venta a la Dirección de Ventas. Cap. 2 ¿Tiene aptitudes para gerente de ventas?. Cap. 3 A la hora de la promoción. 3.1.  Selección. Claves. Cap. 4. Las 7 funciones del gerente. Ejercicios prácticos: Ejercicios autoevaluativos para que el participante pueda valorar el grado de asimilación de los contenidos.   Ud. 2 Gerencia efectiva de ventas (21 h) Cap. 1  Responsabilidades del gerente. Cap. 2 La gerencia y los estilos de relación. Cap. 3 Liderazgo. 3.1.  ¿Tengo cualidades de líder? 3.2. Liderazgo situacional. Ejercicios prácticos: Ejercicios autoevaluativos para que el participante pueda valorar el grado de asimilación de los contenidos.   Ud. 3 Organización de la fuerza de ventas (21 h) Cap. 1 Los pasos para la organización. 1.1  Estrategia de la empresa. 1.2 Estructura y número de vendedores. 1.3 Descripción de puestos y perfiles. 1.4 Incorporación e inducción de los vendedores. Ejercicios prácticos: Ejercicios autoevaluativos para que el participante pueda valorar el grado de asimilación de los contenidos.   Ud. 4 Planificación, coordinación y control (26 h) Cap. 1  Fases en la relación supervisor-supervisado. Cap. 2 Planificación, coordinación y estándares. 2.1 Como planificar. Cap. 3 Gestión, seguimiento y feedback. Ejercicios prácticos: Ejercicios autoevaluativos para que el participante pueda valorar el grado de asimilación de los contenidos.
A la finalización y/o superación del curso se entregará al alumno un diploma o certificado de asistencia de los conocimientos adquiridos, en base a las instrucciones del Servicio Público De Empleo Estatal.
  • Ordenador personal multimedia con conexión a internet.
  • Sistema operativo: Microsoft Windows XP o superior.
    *En caso de utilizar Mac o Linux, para comprobar la compatibilidad del curso con su ordenador, póngase en contacto con nuestro Departamento Informático enviando un email a dep.informatica@editeformacion.com o llamando al 958 089 725.
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