Experto en Marketing y Ventas

Con este curso, el alumno/a aprenderá las técnicas básicas relacionadas con la transacción comercial y el servicio postventa y podrá desarrollar estrategias de marketing y comercialización relacionadas con la actividad comercial de la empresa.

Objetivo General

 

Aplicar las técnicas más usuales relacionadas con la transacción comercial y el servicio postventa y desarrollar estrategias de marketing y comercialización adecuadas a la actividad comercial de la empresa, focalizando dichas estrategias en potenciales clientes. Conocer la importancia de mantener al cliente actual con un grado de satisfacción adecuado y abordar los aspectos estratégicos y tácticos de las técnicas de fidelización de clientes.

 

Objetivos Específicos

 

Al finalizar la acción formativa, el alumno/a será capaz de:

- Saber diferenciar las estrategias más apropiadas para la venta de bienes o la de servicios.

- Saber interpretar los deseos de los posibles clientes y las ventajas de una buena estrategia frente a la competencia.

- Conocer y aplicar las distintas relaciones comerciales en cada situación particular.

- Conocer las leyes de marketing y la comercialización para aplicarlas en la empresa.

- Saber diferenciar las estrategias más apropiadas para la venta de bienes o la de servicios.

- Saber interpretar los deseos de los posibles clientes y las ventajas de una buena estrategia frente a la competencia.

- Conocer a la clientela en función de una tipología predefinida y orientar las técnicas de venta hacia estos tipos de clientes.

- Identificar las distintas fases de la negociación, desde el inicio hasta el servicio postventa, actuando consecuentemente en cada una de ellas de acuerdo a las particularidades de cada cliente.

- Descubrir los conceptos fundamentales del marketing en la actualidad.

- Manejar adecuadamente el llamado “marketing estratégico” para poder aplicarlo adecuadamente en la empresa, con los mejores resultados posibles.

- Conocer los factores que pueden condicionar desde la empresa la implantación de medidas estratégicas adecuadas.

- Controlar el concepto de mercado. Su variedad, su segmentación así como los procesos de decisión del comprador.

- Aprender a determinar la casuística que rodea “el producto”; su ciclo de vida, la gama, la incorporación de nuevos productos, así como la política a aplicar en función de las circunstancias.

- Determinar los factores que influyen sobre el precio de los productos para adecuarlos al mercado de interés.

- Conocer los aspectos relacionados con la distribución; venta persona, a distancia, el diseño de canales de distribución así como la logística que los rodea.

- Promocionar adecuadamente los productos.

  1. Ud. 1 La función y el perfil del profesional de la venta (9 h)

    Cap. 1 La nueva venta

    Cap. 2 Cualidades del vendedor actual

  2.  
  3. Ud. 2 La planificación del tiempo (9 h)

    Cap. 1 Planificación del trabajo del vendedor

    Cap. 2  Los principios de gestión del tiempo

    Cap. 3 Tareas y funciones a desempeñar

    Cap. 4 Administración de prioridades

    Cap. 5 Tratamiento de las tareas

    Cap. 6 El plan de trabajo diario

    Cap. 7 Modificaciones

  4.  
  5. Ud. 3 La consecución de nuevos clientes (9 h)

    Cap. 1 Cómo identificar fondos de provisión de clientes

    Cap. 2 Prospección de clientes potenciales

    Cap. 3  Las fuentes de información

    Cap. 4 Prospección telefónica

    Cap. 5 Ejemplos de conversación de prospección

    Cap. 6 Objeciones habituales en la prospección

    Cap. 7 Porqué realizar una prospección de clientes

  6.  
  7. Ud. 4 Los conocimientos del vendedor - Identificar situaciones favorables a los productos (9 h)

    Cap. 1 La preparación del vendedor

    Cap. 2 Conocimiento del producto

    Cap. 3 Conocimiento de la propia empresa y de la marca

    Cap. 4 Conocimiento de la clientela

    Cap. 5 Conocimiento de la competencia

  8.  
  9. Ud. 5 El conocimiento del cliente (10h)

    Cap. 1 La inducción a la compra

    Cap. 2 La conversación de observación

    Cap. 3 Su interés en la entrevista

    Cap. 4 Sus necesidades

    Cap. 5  Su poder adquisitivo

    Cap. 6 Su poder decisorio

    Cap. 7 Su personalidad

    Cap. 8 Sus móviles de compra

    Cap. 9 Sus frenos

     

  10. Ud. 6 Adaptando el producto al cliente (9 h)

    Cap. 1 La venta de beneficios

    Cap. 2 Móviles de compra

    Cap. 3 El cliente con un móvil dominante insatisfecho

    Cap. 4 Frenos a la decisión de compra

  11.  
  12. Ud. 7 El proceso de la venta (10 h)

    Cap. 1 Técnica depurada de la entrevista

    Cap. 2 El contacto

    Cap. 3 La regla del 4 x 20

    Cap. 4 Materiales necesarios

    Cap. 5 Concertación de citas

    Cap. 6 Ventajas y desventajas de la concertación previa

  13.  
  14. Ud. 8 La persuasión del cliente (10 h)

    Cap. 1 La presentación del producto

    Cap. 2 Características de la argumentación

    Cap. 3 Beneficios en lugar de atributos

    Cap. 4 Cómo llegar a convencer al cliente

    Cap. 5 Construcción de argumentos con el método v.e.c.

    Cap. 6 Tipos de ventajas

    Cap. 7 Principios básicos de la argumentación

    Cap. 8  La utilización práctica del método v.e.c.

    Cap. 9 La utilización de un plan de argumentación

  15.  
  16. Ud. 9 La autodefensa del cliente (10 h)

    Cap. 1 Como afrontar la resistencia del cliente

    Cap. 2 Tipos de objeciones

    Cap. 3 Razones de las objeciones

    Cap. 4 Cómo atender las objeciones

    Cap. 5 Cómo actuar ante una objeción.

    Cap. 6 Técnicas de rodeo de las objeciones

    Cap. 7 La propia lista de rodeo de objeciones

  17.  
  18. Ud. 10 La conquista del pedido (10 h)

    Cap. 1 Técnicas de cierre

    Cap. 2 Concepto de cierre

    Cap. 3 La preparación del cierre

    Cap. 4 Lista de comprobación del cierre

    Cap. 5 Actitud del vendedor en el cierre

    Cap. 6 Las señales de compra

    Cap. 7 Preguntas de compra

    Cap. 8 Objeciones de compra

    Cap. 9 Otros obstáculos

    Cap. 10  Actitudes del cliente ante el cierre. Las técnicas de remate

    Cap. 11 Técnicas de cierre

    Cap. 12 Consideraciones sobre las técnicas de cierre

A la finalización y/o superación del curso se entregará al alumno un diploma o certificado de asistencia de los conocimientos adquiridos, en base a las instrucciones del Servicio Público De Empleo Estatal.
  • Ordenador personal multimedia con conexión a internet.
  • Sistema operativo: Microsoft Windows XP o superior.
    *En caso de utilizar Mac o Linux, para comprobar la compatibilidad del curso con su ordenador, póngase en contacto con nuestro Departamento Informático enviando un email a dep.informatica@editeformacion.com o llamando al 958 089 725.
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    * Plazas limitadas para desempleados
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