Experto en Marketing y Ventas
Con este curso, el alumno/a aprenderá las técnicas básicas relacionadas con la transacción comercial y el servicio postventa y podrá desarrollar estrategias de marketing y comercialización relacionadas con la actividad comercial de la empresa.
Objetivo General
Aplicar las técnicas más usuales relacionadas con la transacción comercial y el servicio postventa y desarrollar estrategias de marketing y comercialización adecuadas a la actividad comercial de la empresa, focalizando dichas estrategias en potenciales clientes. Conocer la importancia de mantener al cliente actual con un grado de satisfacción adecuado y abordar los aspectos estratégicos y tácticos de las técnicas de fidelización de clientes.
Objetivos Específicos
Al finalizar la acción formativa, el alumno/a será capaz de:
- Saber diferenciar las estrategias más apropiadas para la venta de bienes o la de servicios.
- Saber interpretar los deseos de los posibles clientes y las ventajas de una buena estrategia frente a la competencia.
- Conocer y aplicar las distintas relaciones comerciales en cada situación particular.
- Conocer las leyes de marketing y la comercialización para aplicarlas en la empresa.
- Saber diferenciar las estrategias más apropiadas para la venta de bienes o la de servicios.
- Saber interpretar los deseos de los posibles clientes y las ventajas de una buena estrategia frente a la competencia.
- Conocer a la clientela en función de una tipología predefinida y orientar las técnicas de venta hacia estos tipos de clientes.
- Identificar las distintas fases de la negociación, desde el inicio hasta el servicio postventa, actuando consecuentemente en cada una de ellas de acuerdo a las particularidades de cada cliente.
- Descubrir los conceptos fundamentales del marketing en la actualidad.
- Manejar adecuadamente el llamado “marketing estratégico” para poder aplicarlo adecuadamente en la empresa, con los mejores resultados posibles.
- Conocer los factores que pueden condicionar desde la empresa la implantación de medidas estratégicas adecuadas.
- Controlar el concepto de mercado. Su variedad, su segmentación así como los procesos de decisión del comprador.
- Aprender a determinar la casuística que rodea “el producto”; su ciclo de vida, la gama, la incorporación de nuevos productos, así como la política a aplicar en función de las circunstancias.
- Determinar los factores que influyen sobre el precio de los productos para adecuarlos al mercado de interés.
- Conocer los aspectos relacionados con la distribución; venta persona, a distancia, el diseño de canales de distribución así como la logística que los rodea.
- Promocionar adecuadamente los productos.
- Ud. 1 La función y el perfil del profesional de la venta (9 h)
Cap. 1 La nueva venta
Cap. 2 Cualidades del vendedor actual
- Ud. 2 La planificación del tiempo (9 h)
Cap. 1 Planificación del trabajo del vendedor
Cap. 2 Los principios de gestión del tiempo
Cap. 3 Tareas y funciones a desempeñar
Cap. 4 Administración de prioridades
Cap. 5 Tratamiento de las tareas
Cap. 6 El plan de trabajo diario
Cap. 7 Modificaciones
- Ud. 3 La consecución de nuevos clientes (9 h)
Cap. 1 Cómo identificar fondos de provisión de clientes
Cap. 2 Prospección de clientes potenciales
Cap. 3 Las fuentes de información
Cap. 4 Prospección telefónica
Cap. 5 Ejemplos de conversación de prospección
Cap. 6 Objeciones habituales en la prospección
Cap. 7 Porqué realizar una prospección de clientes
- Ud. 4 Los conocimientos del vendedor - Identificar situaciones favorables a los productos (9 h)
Cap. 1 La preparación del vendedor
Cap. 2 Conocimiento del producto
Cap. 3 Conocimiento de la propia empresa y de la marca
Cap. 4 Conocimiento de la clientela
Cap. 5 Conocimiento de la competencia
- Ud. 5 El conocimiento del cliente (10h)
Cap. 1 La inducción a la compra
Cap. 2 La conversación de observación
Cap. 3 Su interés en la entrevista
Cap. 4 Sus necesidades
Cap. 5 Su poder adquisitivo
Cap. 6 Su poder decisorio
Cap. 7 Su personalidad
Cap. 8 Sus móviles de compra
Cap. 9 Sus frenos
- Ud. 6 Adaptando el producto al cliente (9 h)
Cap. 1 La venta de beneficios
Cap. 2 Móviles de compra
Cap. 3 El cliente con un móvil dominante insatisfecho
Cap. 4 Frenos a la decisión de compra
- Ud. 7 El proceso de la venta (10 h)
Cap. 1 Técnica depurada de la entrevista
Cap. 2 El contacto
Cap. 3 La regla del 4 x 20
Cap. 4 Materiales necesarios
Cap. 5 Concertación de citas
Cap. 6 Ventajas y desventajas de la concertación previa
- Ud. 8 La persuasión del cliente (10 h)
Cap. 1 La presentación del producto
Cap. 2 Características de la argumentación
Cap. 3 Beneficios en lugar de atributos
Cap. 4 Cómo llegar a convencer al cliente
Cap. 5 Construcción de argumentos con el método v.e.c.
Cap. 6 Tipos de ventajas
Cap. 7 Principios básicos de la argumentación
Cap. 8 La utilización práctica del método v.e.c.
Cap. 9 La utilización de un plan de argumentación
- Ud. 9 La autodefensa del cliente (10 h)
Cap. 1 Como afrontar la resistencia del cliente
Cap. 2 Tipos de objeciones
Cap. 3 Razones de las objeciones
Cap. 4 Cómo atender las objeciones
Cap. 5 Cómo actuar ante una objeción.
Cap. 6 Técnicas de rodeo de las objeciones
Cap. 7 La propia lista de rodeo de objeciones
- Ud. 10 La conquista del pedido (10 h)
Cap. 1 Técnicas de cierre
Cap. 2 Concepto de cierre
Cap. 3 La preparación del cierre
Cap. 4 Lista de comprobación del cierre
Cap. 5 Actitud del vendedor en el cierre
Cap. 6 Las señales de compra
Cap. 7 Preguntas de compra
Cap. 8 Objeciones de compra
Cap. 9 Otros obstáculos
Cap. 10 Actitudes del cliente ante el cierre. Las técnicas de remate
Cap. 11 Técnicas de cierre
Cap. 12 Consideraciones sobre las técnicas de cierre
- Ordenador personal multimedia con conexión a internet.
- Sistema operativo: Microsoft Windows XP o superior.
*En caso de utilizar Mac o Linux, para comprobar la compatibilidad del curso con su ordenador, póngase en contacto con nuestro Departamento Informático enviando un email a informatica@editeformacion.com o llamando al 958 089 725.
- Formación para empresas
- Online
- 95 horas
- A tu ritmo
- Solicitud abierta